Ejem… mmm… hola…

¿Hay alguien ahí? 👀

Bueno, aquí estoy de nuevo, prácticamente un año después de mi última publicación. No es que se me hubiera olvidado, porque mi padre me ha recordado cada semana que ha entrado en el blog y que no he publicado nada nuevo.

Es que… he estado en otras cosas.

Espero que durante este paréntesis no te hayas ido muy lejos porque vengo cargadito de contenidos que estoy seguro que te van a ayudar.

Como sabrás si estás suscrito a mi lista de correo (¿no lo estás todavía? Hazlo aquí antes de seguir leyendo 😉), en esta nueva etapa he pivotado hacia otro tipo de contenidos.

A partir de ahora todos los artículos estarán orientados a proporcionarte las herramientas, recursos y estrategias necesarias para transformar tu pasión por el entrenamiento en una forma de vida.

Qué bonito suena… transformar tu pasión por el entrenamiento en una forma de vida

Sin embargo, es más difícil hacerlo que decirlo. Y la cuestión que nos ocupa hoy es: ¿por dónde carajo empiezo?

Si ya tienes claro cuál es tu propósito en la vida, lo primero que debes buscar es un buen nicho de mercado.

¿Por qué? Pues precisamente por lo que explico en este otro artículo acerca de la importancia de la especialización.

¿Qué es un nicho de mercado?

Partamos de la base de que eres entrenador y, por tanto, tus competencias están dentro del área de actuación de la actividad física. De esta manera, el mercado en el que te encuentras lo forman todos los consumidores actuales y potenciales de actividad física.

Sin embargo, no te basta solamente con conocer el mercado, ya que es algo muy amplio y general. Necesitas encontrar algo más concreto para poder ofrecer tus servicios.

Es entonces cuando tienes que segmentar el mercado en función de alguna variable. En este caso, te propongo una segmentación del mercado de la actividad física en función de los objetivos de los consumidores:

  • Actividad física para la salud
  • Actividad física para el ocio
  • Actividad física para el rendimiento
  • Actividad física para la estética

Podríamos segmentar en función de otras muchas variables: edad, localización, poder adquisitivo, etc. Aún así, ¿te parece lo suficiente específico como para empezar a definir tu oferta de servicios?

Yo creo que no, estos grupos todavía nos ofrecen un perfil de cliente muy difuso y heterogéneo, por lo que debes profundizar un poco más.

Ahora es cuando ajustamos el punto de mira, apuntamos cual francotirador y definimos a un determinado grupo de consumidores de actividad física de forma más precisa: el nicho de mercado.

Los nichos de mercado que te interesan son porciones de los segmentos de mercado que hemos mencionado y que reúnen las siguientes características:

  • Están bien definidos y existen características homogéneas entre sus integrantes. Por ejemplo, la actividad física para la salud en una franja de edad concreta, o la actividad física para el rendimiento en un determinado deporte o la actividad física para el ocio a personas con un cierto poder adquisitivo.
  • Es un grupo pequeño de personas en comparación con el tamaño del segmento al que pertenecen.
  • Las personas que conforman el nicho tienen necesidades semejantes.
  • Estas personas están dispuestas a cubrir esas necesidades y tienen capacidad económica para hacerlo.
  • Se requiere de un trabajo especializado para poder satisfacer las expectativas de estas necesidades, no basta con una formación generalista.
  • Existe poca competencia. ¡Ojo! Si no existe nada de competencia es posible que este no sea un nicho rentable. Que haya un poco de competencia es una señal de que hay negocio.
  • El nicho tiene un tamaño suficiente para ser rentable. ¿O acaso crees que se puede vivir de un negocio de entrenamiento para lanzadores de martillo zurdos?

¿Por qué es importante encontrar un buen nicho de mercado?

Por cuatro motivos muy fáciles de entender:

  1. Porque no todo el mundo puede ser tu cliente ideal.
  2. Porque tú no tienes capacidad para entrenar a todo el mundo.
  3. Porque es imposible ser muy bueno en todo. Es más fácil convertirte en un experto y destacar en un área pequeña y concreta que en un sector amplio y generalista.
  4. Porque si abarcas un segmento muy amplio sólo podrás competir por precios y no por calidad. Y ese, amigo, será el primer clavo en tu ataúd de emprendedor.

Veo con demasiada frecuencia entrenadores personales que publican en sus webs servicios tan dispares como “Estupenda para tu boda” y “preparación para Ironman”. ¿Irías a un dentista que también vendiera pollos asados?

Yo no.

Este suele ser el razonamiento más común:

Abarco un segmento amplio de mercado = más clientes potenciales y oportunidades = más clientes

Y esta es la realidad:

Abarco un segmento amplio de mercado = más competencia mejor posicionada que tú y más confusión de los potenciales clientes = menos clientes

Sólo hay unos pocos que pueden triunfar abarcando un segmento grande, y son grandes empresas consolidadas y profesionales extraordinarios que han llegado pronto a un determinado sector.

Hazte la idea ya de que esa no es tu guerra. Si quieres abrirte hueco en el mercado debes identificar un nicho pequeño en el que puedas destacar. Siempre tendrás tiempo para abrir el abanico si las cosas te van bien.

¿Cómo identifico un nicho de mercado donde establecer mi oferta de entrenamiento?

Para este fin no existen fórmulas matemáticas, y menos para nosotros que no somos expertos en márketing. Pero sí que podemos ser metódicos y hacer un buen análisis a través de estas pautas:

Tu propia experiencia

Si eres un poco observador y avispado, notarás los cambios que se producen en las necesidades de tus clientes o en el entorno en el que te mueves. Te pongo mi propio ejemplo.

Yo empecé a trabajar como entrenador en 2009 y desde entonces he estado siempre vinculado con el entrenamiento del Atletismo y la carrera a pie (llámale running si quieres).

En esos años, al tema de la técnica de carrera no se le prestaba la menor atención en el mundillo runner.

Sin embargo, con el paso del tiempo experimenté un interés creciente en este tema. Me di cuenta que el boom del running no sólo hacía crecer el tamaño del mercado, sino que iban surgiendo nuevas necesidades a medida que los corredores van cogiendo experiencia, adquiriendo cultura deportiva y buscando nuevos objetivos.

Primero se consolidó la venta de zapatillas, luego las carreras populares, los fisioterapeutas, entrenadores, GPS…

Y lo ví. ¿Cuál es la principal preocupación de los corredores? Las lesiones. Es lo que les impide hacer lo que les gusta y alcanzar sus objetivos. ¿Qué tenían hasta entonces para solucionar el problema? Al fisioterapeuta, pero eso es algo que la mayoría recurre cuando ya están lesionados. ¿Cómo podríamos prevenir este problema antes de que se produzca? Mejorando la técnica de carrera. ¿Pagaría la gente por ello? Estaba convencido de que sí.

De esta manera, en 2012 empecé a colaborar con mis compañeros Rubén y Gabriel, ambos podólogos deportivos, y en 2013 creamos una clínica de Biomecánica para hacer estudios a corredores.

En 2014, busqué el que para mí es uno de los principales referentes en la didáctica de la técnica de carrera en España, Manu Sánchez, y creamos tecnicadecarrera.com, donde ofrecemos servicios de entrenamiento y formaciones a corredores y entrenadores sobre técnica de carrera.

Y seguimos creciendo en ambas empresas (no sin haber pasado por múltiples turbulencias a lo largo del trayecto).

Como ves, el nicho de la técnica de carrera es hoy en día rentable porque cumple con los requisitos que te he descrito más arriba.

Busca la demanda y las tendencias

Aunque tu experiencia es algo fundamental para encontrar un nicho de mercado rentable, no podemos fiarnos absolutamente de nuestra percepción. Todos tenemos nuestros sesgos, puede que el entorno en el que nos movamos no represente a un conjunto mayor, o que simplemente caemos en la trampa de creer en aquello que deseamos más que en la evidente realidad.

De esta forma, tenemos que confirmar o refutar nuestras percepciones para no cometer un error que podría ser letal.

Puedes tirar de estudios, encuestas y estadísticas oficiales para analizar cuáles son las necesidades y demandas del mercado. Sobre todo, las tendencias. Es decir, si algo está subiendo, se mantiene o está bajando.

Por ponerte un ejemplo, el ámbito de los deportes de resistencia, que es lo que más conozco, ha experimentado una brutal subida en los últimos años y, aunque el ritmo de crecimiento no sea el mismo que hace 3 o 4 temporadas, están bien consolidados y es difícil que experimenten una bajada repentina.

En cambio, en un mercado tan cambiante y agresivo como el del fitness, la mayoría de las metodologías que se inventan tienen un ciclo de vida mucho más corto y pocas son las que se consolidan a largo plazo.

Búsqueda con Google Trends

¿Qué es lo que haces cuando tienes una duda sobre tu trabajo? ¿Y cuándo te pones enfermo? ¿Y cuando tienes una fuga de agua en tu casa? ¿Y cuando quieres perder unos kilos?

Efectivamente, buscar en Google.

Google es una base de datos brutal. Todo el mundo recurre al buscador cada vez que tiene un problema de cualquier índole. ¿Y qué busca? Soluciones a sus problemas. Cómo hacer X, cómo curar el catarro, un fontanero cerca de tu casa, una dieta…

Y si todo el mundo busca en Google las soluciones a sus problemas, y tú eres capaz de dar soluciones con tus servicios a unos problemas concretos… ¿donde mejor buscar que en el propio Google cuáles son los problemas que tiene la gente?

Una de las herramientas más útil para ello es Google Trends. Esta herramienta analiza la tendencia en las búsquedas de palabras clave en el gigante buscador y nos ofrece la posiblidad de comparar diferentes términos.

Sólo tenemos que entrar en Google Trends y poner una palabra clave en el formulario de búsqueda (por ejemplo, “running”).

Una vez tenemos el resultado de la búsqueda, filtramos por país (España) y por periodo de tiempo (2004-hoy).

Ahora tenemos la tendencia de la búsqueda de nuestra palabra clave o, lo que es lo mismo, en el interés que muestra la gente por este tema.

Peeeeero… Google Trends no ofrece datos en términos absolutos, es decir, no sabemos si esa palabra se ha buscado mil o un millón de veces. Sólo le otorga un valor 100 al mes que más búsquedas ha recibido y el resto de datos son relativos a ese mes.

Ahora bien, ¿podemos comparar esta tendencia con algo de lo cual sí tenemos una idea aproximada del tamaño que tiene? Pues ahí está la solución. Ponemos otra palabra que sepamos que tiene un mercado grande y sólido, por ejemplo, ciclismo y… ¡voila!

Observamos una tendencia históricamente estable en el ciclismo, y al alza en el running.

Pero vamos a ser más específicos. Estamos buscando nichos más pequeños. Te propongo el siguiente ejercicio:

Compara la tendencia entre (no pongas acentos porque hay más resultados):

  • Entrenamiento running
  • Entrenamiento maraton
  • Entrenamiento trail

Y luego:

  • Entrenamiento personal
  • Entrenamiento crossfit
  • Chaleco electroestimulacion

Y también:

  • Dolor espalda
  • Definir abdominales
  • Pruebas fisicas

¿Lo pillas? Aquí puedes detectar y comparar tendencias. Además, para cada palabra también te muestras términos de búsqueda relacionados, algo que te puede dar pistas sobre otros nichos.

Tendencias ACSM

La ACSM (American College of Sports Medicine) es una de las más potentes y reconocidas instituciones del ejercicio y la salud a nivel mundial. Cada año presenta un informe sobre las tendencias en el mercado del fitness.

Es un buen indicador para ver cuáles son los nichos calientes, aquellos que se mantienen y los que están decayendo.

Este es el informe completo del año 2017. Y a continuación las imágenes del top20 de tendencias de 2014, 2015, 2016, 2017.

Búsqueda en publicaciones del sector

Otra forma de encontrar un nicho de mercado es el análisis de las publicaciones, webs y revistas más importantes del sector. De esta manera, podemos observar los artículos, los temas, las categorías, los comentarios y ver cuáles despiertan más o menos interés.

Da igual si lo que publican es riguroso o si es pura bazofia comercial, ya que al fin y al cabo no estamos haciendo ninguna consulta técnica sino investigando el mercado en busca de los intereses de los consumidores.

A partir de aquí, puedes echar un vistazo a las grandes publicaciones generalistas. En el mundo del fitness podrían ser:

O en el del running:

Una vez analizadas las publicaciones más generalistas, podemos buscar aquellas más especializadas en un nicho concreto, como puede ser el entrenamiento de fuerza dentro del fitness o la preparación del maratón en el running.

Analiza el contexto social y administrativo

¿Cuánta gente empezó a hacer ejercicio tras la prohibición total de fumar en espacios públicos? ¿Cómo podría afectar al deporte de las carreras de montaña la prohibición organizar carreras en ciertos espacios naturales o con aletas por incendios (como empieza a suceder?

Como ves, existen situaciones legales que pueden generar nuevos nichos o destruir alguno ya existente. Si eres observador y astuto podrás anticiparte a estos cambios y aprovechar o descartar algún nicho en concreto.

Aquí te comparto un documento estadístico oficial que también puedes aprovechar: la encuesta de hábitos deportivos de los españoles (2015).

Si tenías dudas sobre el tamaño del mercado del ejercicio físico y la salud, aquí tienes: el 46,2% de los españoles practica deporte al menos una vez a la semana y el 19,5% lo hace diariamente. De una población de aproximadamente 40 millones de habitantes… haz tus cálculos y comprueba cuál es el mercado potencial.

Proyectos exitosos y benchmark empresas establecidas

Como te he indicado más arriba, no estamos buscando exactamente un nicho que no tenga nada de competencia, porque esto puede ser un indicador de que tampoco hay nada de negocio.

Si encontramos alguna otra empresa o profesional que hayan tenido éxito significa que existe mercado y que, probablemente, podamos encontrar nuestro hueco.

Pero… ¿qué es eso del benchmark? Bueno, es una palabreja de esas en inglés que utilizan los marketers para referirse a cosas que no tienen una palabra concreta en español (otras veces sí la tiene pero parece ser que mola más en inglés). En este artículo de crecenegocios.com lo explican de manera sencilla:

“…podemos definir al benchmarking como el proceso a través del cual se hace seguimiento a otras empresas, ya sean competidoras directas o pertenecientes a otro sector, con el fin de evaluar sus productos, servicios, procesos y demás aspectos, compararlos con los propios y con los de otras empresas, identificar lo mejor, y adaptarlo a la propia empresa agregándoles mejoras.”

Así pues, busca las empresas del sector o nicho que tengan más éxito y haz un exhaustivo análisis para ver descubrir qué elementos les han llevado hasta ahí.

Algunos ejemplos:

¿Cómo elijo el mejor nicho de mercado?

Buena pregunta. En la primera parte ya te he explicado las características que debía reunir un nicho de mercado para ser susceptible de presentar tu oferta de servicios. Sin embargo, ¿cuál es más adecuado para ti?

En mi opinión, si eres novato en todo esto de emprender tomaría el camino menos arriesgado para tu primer negocio. Ya tendrás tiempo de arriesgar cuando tus conocimientos y experiencia te lo permitan.

El nicho que elijas para tu primer negocio debería cumplir con los siguientes criterios:

  1. Que hayas comprobado que existe interés en él mediante el análisis propuesto en este post.
  2. Que sea un nicho con tendencia al alza, ya que lo más seguro es que todavía no haya demasiados expertos en el tema y tarde más tiempo en entrar en saturación o crisis.
  3. Que exista alguna empresa o profesional que se dedique a ello, pero no demasiada competencia para no tener que batallar por precios.
  4. Que sientas un especial interés y pasión sobre el tema y te veas capaz de aprender, ya que tendrás que convertirte en un experto para destacar sobre el resto. Si pasión no llegarás ni a la mitad del camino.

Conclusión

Elegir un nicho de mercado adecuado va a repercutir directamente en tu éxito profesional. No deberias tomartelo a la ligera porque esta decisión es la primera piedra de tu negocio y de tu futura formación y especialización.

Al igual que haces cuando planificas un entrenamiento, la elección del nicho adecuado debe ser un proceso sistemático, siguiendo un método y con conciencia plena lo que estás haciendo.

Evita actuar por inercia y analiza bien el mercado antes de tirarte al ruedo del emprendimiento.

Antes de despedirme me gustaría preguntarte:

¿Estás establecido ya en un nicho de mercado en el que hayas tenido éxito?

¿Has seguido algún método distinto para decidir tu nicho de especialización?

¿Existe algún nicho concreto en el que te estés planteando entrar pero tienes dudas sobre su rentabilidad?

Cuéntame en los comentarios 💬

El entrenamiento funcional