¿Qué tal coach?

Hoy te traigo otro artículo clave para el desarrollo de tu proyecto de entrenamiento. De hecho, a lo largo de todos los años que llevo trabajando en distintos proyectos, me he dado cuenta de que mis principales pufos han venido por no tener claro a quién le estaba vendiendo. Estaba más centrado en mi mismo, mis servicios y mi web que en la persona a la que debía resolver los problemas.

Y como no conocía bien a quién me dirigía, ¿cómo iba a poder ayudarle correctamente? Y tan importante como eso, ¿cómo iba a conseguir que sacara la tarjeta de la cartera y pasara por caja? Persuadir a tus potenciales clientes es tremendamente difícil si no tienes claro quienes son.

Como considero este tema la piedra angular de tu negocio, he preferido invitar a unos expertos en márketing para entrenadores para que te cuenten como realizar este proceso de la mejor manera.

Te presento a Fabio, Ester y Juan, creadores de The Fitness Marketer, un blog al que recomiendo que te suscribas si quieres tener éxito en tu proyecto de entrenamiento. Te dejo con ellos.


¿Cuántas veces te has encontrado pensando “Mi negocio iría mejor con otro tipo de clientes”?

Pues bien, para acercarte a tu deseo has de saber que tu negocio no es de talla única. Al menos, no lo debería ser. Aunque hasta ahora hayas pensado que sí, que tus entrenamientos están hechos para cubrir las necesidades del mundo mundial.

Total, ¿para qué vas a dirigirte a unas pocas personas habiendo una población de 7.347 millones de personas en el mundo? ¡Cuantos más mejor! ¡Más clientes, más ingresos, y todos contentos!

¡Error!

Pero… ¿de verdad saber quién es mi cliente ideal me permite ganar más clientes como entrenador?

Así es. Y no sólo más. Sino que también mejores, punto muy importante. Siempre va a haber clientes que no estarán interesados en tu propuesta ni verán valor en tus servicios, y al mismo tiempo habrá otros que comprenderán la magnitud de lo que ofreces.

Dirigirse a la masa hoy en día es un deporte de riesgo que te puede hacer perder los papeles y elevar tus niveles de insatisfacción.

Dirigirse a la masa hoy en día en un deporte de riesgo para el #entrenador

Esto es así porque en el mundo hay tantas necesidades como personas. Y profesionales para cubrirlas. ¿Por qué pelear todos por todo?

Las posibilidades del entrenamiento personal son enormes, incluso en zonas geográficas limitadas, en tu ciudad o barrio.

Posiciónate en el mercado y evitarás cientos de objeciones, los típicos clientes que solo buscan descuentos y promociones, otros que regatean tus tarifas y menosprecian tu trabajo. Tú no quieres esto, ¿verdad?

Tranquilo, también hay otros que realmente necesitan a un especialista para lograr un objetivo específico.

Si tienes a tu cliente ideal bien definido, todo serán ventajas:

→ Entenderás sus deseos más profundos

→ No discutirá tus tarifas

→ Te recomendará a sus amigos

→ Estará motivado y comprometido

→ Podrás ayudarle con sus objetivos específicos

→ Serás el profesional más adecuado para él

→ Será un cliente rentable

→ Verá que tu servicio le reporta salud de verdad

→ Dejará de ver tu servicio como una ”simple tabla de ejercicios”

Si sudas sangre para encontrar nuevos clientes, reducir tu estrategia a un nicho concreto y diseñar a tu cliente ideal te va a ayudar a ganar más clientes, aunque no lo creas. Esto es así y te explicamos el porqué.

Pon el móvil en modo avión. ¡Empezamos!

Las 3 preguntas estrella que deberías hacerte antes de diseñar tu cliente ideal

Coge un folio en blanco, un bolígrafo y aíslate. Hazte estas 3 preguntas, reflexiona y anota las respuestas. Se trata de una valoración actual de tu negocio de entrenamiento y de ti como profesional, necesaria para esa reorientación que buscas.

¿A quién quieres atraer?

No sólo hablamos de las necesidades o preferencias de tus clientes ideales, sino también de su personalidad y carácter. Piensa en ese tipo de cliente con el que te encanta trabajar.

¿Qué aspectos en común quieres tener con tu cliente ideal?

Esto te ayudará a crear un vínculo con esta persona, ideal para que la relación sea excelente, el trato, óptimo, y el trabajo agradable y fructífero. De esta manera la probabilidad de que tu cliente obtenga resultados contigo crece exponencialmente.

Clientes que han conseguido muy buenos resultados contigo y que han tenido una gran experiencia con tus servicios es uno de los puntos que te hará ganar autoridad y visibilidad en el mercado.

¿Qué te diferencia del resto?

Nos referimos a tu metodología de trabajo, tu know-how, carisma, capacidades para motivar a tus clientes, habilidades personales, etc., y no a las habilidades, experiencia y conocimiento técnico como entrenador.

Estas habilidades interpersonales, aunque quizá ahora no lo creas, son las más importantes para el desarrollo exitoso de tu negocio de entrenamiento.

Reflexiona sobre tu experiencia personal, sobre tu infancia o adolescencia y llena de emociones tu respuesta. Esto es lo que has de transmitir a tus clientes y potenciales clientes.

Diseñando a tu cliente ideal en 7 pasos

No guardes el papel y el bolígrafo todavía, ha llegado el momento de diseñar a tu cliente ideal. Con nombre, cara y ojos.

#1 Estrecha tu mercado al máximo

Por muy ilógico que te pueda parecer, cuanto más pequeño sea el mercado en el que se encuentra tu cliente ideal, mejor.

Un micronicho de mercado puede estar formado perfectamente por miles de personas. Más que suficiente, te lo aseguramos.

Piénsalo bien. Si lanzas un paquete de entrenamiento online dirigido a todo el mundo, con mucha suerte podrás cazar a algún despistado al que le encaje tus rutinas hiper genéricas porque tampoco sabe muy bien ni qué problema tiene ni lo que realmente necesita.

En cambio, una planificación personalizada dirigida a mujeres profesionales ejecutivas de más de 40 años que han dado a luz y que necesitan volver a “ponerse en forma” tras nueve meses de embarazo y un parto complicado… esto ya es otra cosa.

¿Te da miedo dejar a tantas personas fuera? Quítatelo ya de la cabeza. Hay muchos entrenadores generalistas peleando por esas personas entrando en guerras de precios y vendiendo su tiempo a precios de risa. Por suerte, tú no caerás en la trampa.

Porque cuando acotas, ocurre la magia. Hay pocos especialistas en tu nicho y por tanto puedes establecer unas tarifas más elevadas.

#2 ¿Y por qué deberían entrenar contigo?

Una vez tienes tu segmento de mercado hiper-ultra-identificado, debes responder a la pregunta ¿Por qué van a entrenar conmigo y no con este otro?

Conocida por USP (Unique Selling Proposition, o propuesta única de venta) va más allá de una simple definición de posicionamiento en el mercado. Es con lo que vas a enganchar a tus clientes.

Recuerda que a tu cliente le traerá sin cuidado tu plan de negocio. Lo que le importa es qué le puedes ofrecer que los otros ni siquiera han pensado.

Has de tener clarísima la propuesta de valor que tienes dentro de tu nicho porque esto será tu brújula.

No es lo mismo decir “Soy un entrenador que te ayuda a perder peso” (son tan genéricos que los denominamos los médicos de cabecera del entrenamiento), a decir “Soy el entrenador que te ayuda a recuperar tu forma después del embarazo”. ¡Uau! ¿Sabes ya a quién acudirán las mamás primerizas? ¡Sí, a ti!

Por tanto, siguiendo el ejemplo, sé ese entrenador que ayuda a recuperar la forma física de una embarazada. Es decir, sé el entrenador que trabaja con los objetivos concretos que tiene un nicho específico.

#3 ¿Qué se estará perdiendo tu cliente si opta por no trabajar contigo?

Piensa qué ocurriría si una mujer que acaba de dar a luz elige a un entrenador generalista. Ocurriría que no entendería esta transición igual que uno especializado. Simple y llanamente.

El especializado en este nicho ha trabajado ya con muchas madres y comprende a la perfección no sólo sus objetivos y cómo ayudar a lograrlos, sino el trasfondo oculto, y la psicología que lo envuelve.

La experiencia le ha llevado a conocer tan bien a su público de forma que se le percibe como un coach. Y esto es oro para sus clientes.

Por tanto, este entrenador será capaz de dar un servicio más eficaz, generará mayor empatía y esta mamá recomendará a este entrenador a todas sus amigas que piensan ser madre. ¡Fantástico!

#4 ¿Qué necesita realmente tu cliente?

Una de las incógnitas con las que te encontrarás más a menudo y que te perseguirán día y noche es si tus servicios de entrenamiento o tus productos encajan con lo que necesita o piensa tu cliente.

Para desterrar la duda, es ideal adoptar estrategias de descubrimiento con tus clientes actuales o potenciales, en sesiones presenciales uno a uno o bien dirigiéndote a tu lista de suscriptores.

Una buena táctica consiste en ofrecer una sesión inicial gratuita para que se sientan motivados a participar. Eso sí, filtra antes con un buen cuestionario.

#5 ¿Cómo es tu cliente ideal?

Ya sabes qué gana tu cliente y qué se pierde si no trabaja contigo. Tienes bastantes pistas para definir quién es. Ahora ve más allá:

➜¿Qué edad tiene?

➜¿En qué zona vive?

➜¿Qué hobbies tiene?

➜¿A qué se dedica?

➜¿Tiene hijos?

➜¿Qué lugares frecuenta?

➜¿Cuál es su nivel de formación?

➜¿Es usuario de redes sociales?

➜¿Cuáles son sus deseos más profundos?

➜¿Influye alguien en su decisión de compra?

➜¿Qué tienes en común con él?

 

Queremos hacer especial hincapié en esta pregunta:

➜¿Cuáles son sus deseos más profundos?

No es perder 5 kg de peso para el verano.

No se trata de ganar masa muscular.

Ni tan siquiera mejorar su marca en una media maratón o en un levantamiento de sentadilla.

Se trata de poder utilizar esos vestidos veraniegos que tanto le gustan y sentirse cómoda con el bikini en la playa.

El deseo más profundo es el de ganar mayor autoestima y así poder mejorar sus habilidades personales con amigos y con las personas del sexo opuesto (o del mismo).

Se trata de un proceso de autosuperación y de autorrealización personal.

#6 ¿Dónde puedes encontrarlo?

Ya lo tienes, ¡ve a buscarlo! Si no se entera de que existes, ¿cómo va a ser tu cliente?

Te recomendamos que hagas una lista de todas las personas que conozcas (antiguos clientes, amigos, familiares, conocidos) que respondan a este patrón y mantengas una conversación con ellos. Puedes hacerles las preguntas del punto anterior y anotarlo todo, porque la información que te den es valiosísima para ti.

Si eres nuevo en el nicho y al mismo tiempo no conoces a personas que se correspondan con tu cliente ideal, puedes pedir feedback a través de encuestas a tu lista de correo o publicar en grupos de Facebook en los que esté presente tu target.

#7 Revisa tu modelo de negocio

Una de las grandes ventajas de conocer a tu cliente ideal es que tienes la información necesaria para diseñar tu negocio de entrenamiento en torno a él, y no al revés.

Diseña tu negocio de #entrenamiento en torno a tu cliente ideal, y no al revés

Replantea tus propuestas de servicios de entrenamiento, tus funnels de venta de productos y, desde luego, tus precios.

Haz colaboraciones con colegas del sector, dirígete con precisión en tus acciones de promoción y publicidad, adapta tu estrategia de contenidos en tu blog (si no lo tienes, ya vas tarde) y haz lo mismo en tus redes sociales.

Tips finales

▢ Tu estrategia de comunicación online y offline, debe estar dirigida a tu cliente ideal

Diseña tus productos y servicios alrededor de esta persona y recuerda aplicar mejora continua: implementa revisiones y correcciones periódicamente.

▢ Sé ágil en el momento de saber si tu cliente se acerca al perfil de cliente ideal

En la sesión de entrenamiento gratuita o en una sesión por Skype previa debes escuchar detenidamente a tu interlocutor. Haz las preguntas que consideres oportunas y analiza las respuestas. Deja que tu cliente hable. Si ves que no es para ti, no tardarás mucho tiempo en averiguarlo.

▢ No tengas miedo en derivar o referir clientes a otros profesionales, si ves que no encajan contigo

Si estás empezando y tienes pocos clientes cuesta hacer esto, lo sabemos. Pero si no hay “feeling”, acabarás quemándote. Recuerda las 3 preguntas estrella antes de diseñar a tu cliente ideal.

A medida que vayas ganando más clientes, sé más selectivo con ellos y especialízate.

Por otro lado, si el trabajo con este cliente queda fuera de tu área de expertise, los resultados no serán óptimos. Aprovecha el poder del networking y crea alianzas con colegas de profesión.

Un cliente que puede resultar una pesadilla para ti, puede ser el cliente ideal de otro entrenador. Además, si otros profesionales ganan un cliente gracias a tus referencias, es totalmente lícito recibir una comisión. ¿No crees?

▢ Haz rebranding y retoca tu estructura de negocio. No empieces desde cero

En el proceso de reorientación de tu carrera profesional y de tus estrategias de negocio alrededor de tu cliente ideal, no mandes abajo todo lo hecho para construir desde cero y desde los cimientos. Puedes aprovechar lo que ya te funciona. Sé efectivo, y eficiente.

¿A qué nos referimos?

  • Metodología de trabajo en tus servicios de entrenamiento y complementos de los mismos. Quédate con lo adecuado para tu cliente ideal.
  • Los contenidos que has creado en Internet en un blog, un canal en YouTube o un podcast. Empieza a orientar los contenidos hacia tu cliente ideal, pero no es necesario que te cargues todo lo hecho anteriormente, siempre y cuando sientas que no te perjudica profesionalmente.
  • Identidad visual. Tu logo y los demás componentes de tu identidad visual, tanto online como offline, seguramente necesiten algún retoque para que tu cliente ideal se sienta identificado, pero no reconstruyas todo desde cero. Haz los retoques justos y necesarios en:
    • Merchandising.
    • Tarjetas de visita.
    • Tríptico de presentación.
    • CV.
    • Identidad visual en tus redes sociales.
    • Diseño de tu sitio web.

▢ Escala

Con el paso del tiempo, puedes tener más de un cliente ideal. Con la experiencia y la formación obtenida, desarrollas tu capacidad para resolver los problemas de las personas de diferentes micronichos.

De esta manera, puedes llegar a más gente, pero en océanos azules, con menor competencia, y así aumentar la escalabilidad de tu negocio.

¿Cómo? Puedes lanzar tus propios programas y formación en formato de infoproducto, en cada uno de estos micronichos en los que estés más especializado.

¡Ojo! Una cosa es estar especializado en ciertas áreas y tener identificado a unas pocas tipologías de cliente ideal y otra es ser especialista en más de diez campos de entrenamiento y/o nutrición. Ser especialista en demasiadas áreas acaba por significar ser un profesional muy generalista, que precisamente es lo que queremos evitar.

Además, es complicado orientar el marketing, la comunicación y, en definitiva, el modelo de negocio hacia tantos tipos diferentes de clientes ideales. Un caos que no te recomendamos.

▢ Crea comunidad

Como última recomendación, te aconsejamos que crees comunidad.

¿Cómo? Una buena manera es crear grupos de Facebook en cada micronicho en el que te adentres. De esta manera pueden resolverse dudas entre ellos, conocer a otras personas con sus mismos intereses y reforzar lazos.

Te recomendamos poner en marcha cuanto antes la metodología que te presentamos en este post. No sólo se trata de ganar más clientes como entrenador, sino que estos sean los mejores para ti.

Ese es el primer paso para disfrutar verdaderamente de tu profesión.

Fabio, Ester y Juan

The Fitness Marketer


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